Manutenzione di qualità e rivendita dell’usato: due asset strategici per il noleggio

Avete mai spulciato nei bilanci delle società di noleggio a lungo termine? Io sì. Da alcuni anni lo considero uno degli indicatori principali per conoscere il reale stato di salute del comparto delle flotte aziendali. Il dato più evidente è che, crisi o non crisi, le società che operano in questo settore presentano sempre (con pochissime eccezioni) bilanci che farebbero la felicità di qualsiasi investitore. Tant’è che quasi tutti gli operatori principali appartengono a gruppi bancari, che considerano il NLT uno dei loro fiori all’occhiello, proprio per l’ottima marginalità. Il secondo dato che emerge studiando questi bilanci è che gli utili vengono generati a prescindere dalla dimensione della flotta. Ovvero: che le immatricolazioni di nuove auto flettano o crescano non riveste un’importanza enorme nel determinare un’annata positiva o negativa. La marginalità dei noleggiatori, infatti,  si misura non sulla consistenza dei volumi delle nuove targhe, ma sulla corretta e avveduta attenzione al core business, che non è acquistare auto (come invece molti pensano), ma gestirle. Ovvero: i servizi. Cui si aggiunge il fondamentale remarketing dell’usato. E, naturalmente, la parte finanziaria dell’operazione, che è l’ovvio presupposto di tutto il sistema del noleggio a lungo termine.

Questi sono dunque i due cardini fondamentali del circuito del NLT: gestione e remarketing. E sono strettamente correlati tra loro. Perché senza una puntuale, precisa, scrupolosa e documentabile manutenzione, al termine del periodo di locazione un’automobile troverà difficilmente un compratore, a meno che il noleggiatore non sia disposto a svenderla. Mettendo però a rischio buona parte della sua marginalità, e compromettendo la buona riuscita di un ciclo di attività che ha una durata non inferiore, in media, ai 3-4 anni. C’è da dire che i noleggiatori hanno imparato a comunicare ai propri clienti dell’usato che i loro parchi automezzi hanno una qualità decisamente migliore rispetto alla media del mercato. Anche a prescindere dal chilometraggio effettivo, che in genere è superiore a quello dei veicoli usati provenienti dalla clientela retail. E hanno avuto la lungimiranza di creare canali di vendita alternativi alla consueta cessione di lotti di usato ai commercianti. Carnext (di Leaseplan), Usato Certo! Arval, Clickcar Usato Aziendale (di Leasys), ALD Car Market (di ALD Automotive) sono soltanto alcuni dei marchi (anzi, veri e propri brand) attraverso i quali le principali società di noleggio smaltsicono il proprio parco in defleeting, con una sempre maggiore propensione verso la clientela privata e dunque sottoponendolo a una severa certificazione di qualità.

Secondo uno studio di Gipa (società specializzata in ricerche di mercato  sul post-vendita) ripresa da Il Sole 24 Ore, le auto delle flotte di noleggio a lungo termine vengono sottoposte a una manutenzione nettamente più scupolosa rispetto a quelle di proprietà dei privati, a parità di chilometraggio. In sostanza i passaggi in officina sono il doppio. Il che si traduce in una maggiore appetibilità nell’usato, ma anche in una quotazione di mercato superiore alla media delle quotazioni ufficiali di rivendita (ovvero il conosciuto “libretto giallo” di Eurotax, dopo gli opportuni correttivi chilometrici), percentuale che Gipa identifica in ben il 10%. Il fatto che i noleggiatori ricorrano, per il 52% dei casi, alle reti di autoriparazione indipendenti, per una questione di risparmio, non è affatto un indicatore di minore qualità, perché le riparazioni effettuate dalle officine indipendenti si equivalgono a quelle delle reti ufficiali. Così asseriscono le analisi effettuate su campioni significativi di migliaia e migliaia di vetture.

Nonostante la crisi del mercato dell’auto, quindi, il noleggio a lungo termine prospera. Se gli operatori di questo mercato godono di buona salute, possono migliorare la propria competitività nei confronti della clientela. E possono anche proporsi come formula di acquisizione alternativa pure agli altri clienti Automotive, non soltanto alle grandi e medie imprese. Forse è proprio questa la strada da intraprendere per risolvere il problema del mercato italiano dell’auto, che è ormai sceso a livelli di immatricolazioni consoni agli anni Settanta e che pare apaticamente immobile nell’attesa di incentivi statali (che probabilmente non arriveranno mai) per ripartire di slancio.

La formula di acquisizione alternativa del renting potrebbe essere il sistema sul quale far risorgere dalle proprie ceneri il mercato. Così potrebbero riciclarsi le reti ufficiali di vendita delle case automobilistiche e il loro personale specializzato. Per tornare a essere competitivi verso il cliente. Di qualsiasi tipologia egli sia.

 

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