Meno dealer, meno qualità nei servizi

concessionario auto

Mercato dell’auto in ripresa? Certamente sì, a giudicare dai numeri dei primi tre trimestri del 2015. La crisi del mercato dell’auto sembra definitivamente archiviata, almeno a giudicare dalle cifre. Non è però così se si esamina la situazione delle reti di vendita: nonostante i primi segnali positivi di inversione di tendenza registrati nel 2014, i dealer sono ancora in grande sofferenza. Strutturati e organizzati per raggiungere volumi ben superiori all’attuale capacità di assorbimento del mercato (2,5 milioni di auto nuove nel 2007, attorno agli 1,5 milioni di media tra quest’anno e il 2017), le organizzazioni di vendita non godono certo di buona salute, con la prospettiva di un altro triennio di ricavi smagriti, margini risicati e quindi bilanci di un rosso pur più stemperato rispetto al passato, ma sempre in negativo per almeno un dealer su due.

Il 2015 sarà un anno di “galleggiamento” per molti di loro. Il che potrebbe anche essere un segnale di speranza, se non venisse dopo anni di perdite catastrofiche. Chi ha retto finora potrebbe anche non farcela più. Per come sono organizzati finanziariamente, i concessionari d’auto spesso non possono nemmeno fallire, ma devono continuare a rimanere aperti fino a quando l’asfissia da ossigeno bancario toglie loro definitivamente la vita. Se esaminiamo i numeri delle reti di vendita ante-crisi (nel 2007) e li paragoniamo a quelli di oggi, notiamo che il numero delle ragioni sociali, cioè le imprese che lavorano nel campo della distribuzione ufficiale (quindi con uno o più mandati di rappresentanza di brand), sono passati da 2950 a 1756 (-47%), il numero dei mandati è calato da 3850 a 2725 (-30%) e i punti vendita sono passati da 5750 a 4139, ossia -28% (fonte: Unrae). A essere colpiti dalla crisi, dunque, sono soprattutto gli imprenditori, che sempre meno investono nella distribuzione automobilistica. Un settore che, quando va bene, nel più ottimistico dei casi permette di raggranellare utili del 2-3%, pur a fronte di investimenti di milioni e milioni di euro. Non c’è un settore, nell’ambito del commercio, che renda così poco!

Ciò significa che l’onda lunga della crisi è destinata a colpire ancora le reti di distribuzione, così come le reti assistenziali, con ricadute negative su tutta la filiera dell’auto, clienti in primis. E particolarmente coloro che utilizzano l’auto come mezzo indispensabile per il lavoro. Dobbiamo abituarci, d’ora in avanti, a vedere drasticamente ridotta la lista dei potenziali fornitori, e a poter contare su reti d’assistenza sempre meno capillari. La concorrenza tra dealer sarà sempre meno forte: i pochi che sopravviveranno detteranno le regole del mercato, pur appiattendosi sulle strategie commerciali imposte dai costruttori e riducendo la competitività dell’offerta. Insomma: chi vuole acquistare un veicolo di un determinato marchio, dovrà rassegnarsi quasi certamente ad avere un unico interlocutore, senza rivali. Chi necessiterà di manutenzione non avrà molte opportunità di scelta.

Un panorama a tinte troppo fosche? Credo di no. Probabilmente il peggio deve ancora arrivare. Perché i dealer che sono sopravvissuti finora non hanno più la forza di guardare al futuro con ottimismo: si limitano a vivacchiare. Senza programmazione, senza investimenti, senza prospettive di sviluppo del business. Con il mercato che va verso una direzione contraria rispetto a quanto accaduto negli ultimi 100 anni: prima si sceglieva l’auto per necessità, per passione e per convenienza (anche fiscale, per le aziende). Oggi le necessità sono diverse (serve una mobilità a 360 gradi, integrata con altri mezzi di trasporto, che nessun costruttore o noleggiatore è ancora in grado di assicurare, se non a parole; la passione è rimasta soltanto per gli utenti che appartengono alle nicchie del mercato, non certo ai segmenti di grande volume; e la convenienza fiscale è, pur sforzandosi di definirla con un termine ottimistico, “trascurabile”.

Il rischio in agguato è quanto di meno immaginabile soltanto pochi anni fa: ci saranno automobili fantastiche, sempre più moderne, perfette, sicure ed economiche da gestire. Ma nessuno capace di venderle e, meno che mai, di assisterle con servizi di qualità. Forse è giunto il momento che i costruttori tornino a investire sulla partnership con le proprie reti di vendita e assistenza, smettendo di considerarli solamente il loro vero cliente. In un certo senso, i noleggiatori sono ben più avanti: hanno capito che la soddisfazione e la fidelizzazione del cliente passa attraverso la qualità, più che dal prezzo. E si stanno quindi organizzando con reti proprie: strutture commerciali qualificate e capillari sul territorio, punti di assistenza multibrand, car sharing b2b e persino strutture di remarketing. Ma la nuova era della distribuzione potrà fare a meno dei concessionari?

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