Il noleggio a privati e professionisti

Come spiegavo qualche settimana fa, il cliente privato si sta convertendo, lentamente ma inesorabilmente, al noleggio a lungo termine. Una scelta obbligata oppure un’opportunità che inizia a essere compresa? Sicuramente la seconda opzione. Perché il long rent è una formula che, con l’applicazione degli opportuni correttivi, si sta dimostrando valida anche per le esigenze della clientela retail. Comprendendo in questo termine la vasta schiera dei professionisti, degli artigiani e delle ditte individuali. I quali, finalmente, hanno compreso che l’acquisto di un’automobile (o di un mezzo da lavoro) è soltanto il primo di una lunga serie di esborsi che si compiranno nel corso del periodo di utilizzo di un veicolo. Assicurazioni, manutenzioni e rischi vari connessi all’uso sono variabili che possono portare a sforare il budget di spesa anche in maniera clamorosa. Il noleggio, invece, garantisce la certezza della spesa in relazione alla durata di utilizzo e alla percorrenza prevista.

Fatto 100 il totale degli acquirenti di un’auto in Italia, il mercato aziendale vero è attorno al 25%. Tutto il resto sono acquirenti privati (circa 55-60 su 100) e le auto-immatricolazioni delle Case e dei concessionari (ovvero: “demo” e “km zero”). Ovvio, quindi, che prima o poi i noleggiatori dovessero gettarsi nella mischia di quella che è la fetta più consistente del mercato. Anche se la più volubile, soggetta al toboga dell’economia e, soprattutto, estremamente polverizzata. Per avvicinare il mercato dei privati (e quello dei liberi professionisti, artigiani e ditte individuali, che seguono le stesse logiche d’acquisto), i noleggiatori hanno dovuto studiare programmi specifici, proposte più semplici e comprensibili. Con pochi fronzoli, ma ampie possibilità di personalizzazione. Ma soprattutto, i distributori di NLT hanno compreso che la rete di distribuzione deve essere quanto di più simile possa esistere in relazione alle abitudini del consumatore singolo. Ovvero: le reti di vendita dei concessionari, l’unico interlocutore conosciuto (anche se non sempre apprezzato) dal mercato retail.

Ecco il perché offerte come Be-Free (FCA-LEasys), Let’s Move (LeasePlan), RicariCar (ALD Automotive) e, prossimamente, Free2Move (Gruppo PSA) sono formule commerciali vincenti, che attraggono il consumatore: rata bassa, servizi minimi ma integrabili con modesti upgrade di canone, disponibilità immediata di stock, possibilità di permuta dell’usato. Ecco come attirare e conquistare il cliente privato. Che sta abbracciando con sempre maggior favore e convinzione il noleggio, lo sta apprezzando, e si sta trasformando piano piano in un promotore di questo sistema di acquisizione, che dà i vantaggi dell’utilizzo, ma non gli svantaggi della proprietà. Per i noleggiatori sono praterie sconfinate da conquistare, per i clienti un sistema, se non per risparmiare, quantomeno per pianificare le spese in maniera più ragionevole. E per le reti di vendita? Un sistema per fidelizzare il cliente. Parrebbe un controsenso, ma è così: il dealer che sa fornire la consulenza giusta nella fase di trattativa e la qualità migliore in ambito post-vendita, continuerà a legare a sè il cliente. A prescindere dal brand desiderato.

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